Management della produzione

“Ammettiamolo, le previsioni di vendita perfette non esistono…”

È un commento di Carol Ptak, una delle fondatrici del Demand Driven Institute, intervenuta al recente web seminar organizzato da Supply Chain Insight, dal titolo “What Happened to Demand-Driven?

Anche se possiamo migliorare le previsioni di vendita, di fatto non vediamo il miglioramento nel funzionamento complessivo della supply chain, a causa della necessità di integrare e sincronizzare i vari elementi necessari. Per me si tratta soprattutto di essere in grado di percepire il cambiamento e adattarsi“, aggiunge.

Secondo Ptak è necessario un cambio di prospettiva che da inside-out porti alla comprensione di “Che cosa posso costruire e quando?“, e a chiedersi “Che cosa desiderano i miei clienti e quando?

La capacità di percepire in tempo reale le variazioni della domanda di mercato, e di adattare la supply chain in maniera da reagire conseguentemente, è l’essenza della modalità “demand driven”. Quello che dobbiamo capire è che dobbiamo smettere di investire con l’obiettivo di avere previsioni di vendita perfette, ma dobbiamo piuttosto abbracciare un modello demand driven, che permette di percepire le variazioni della domanda e di reagire in maniera puntuale, e di gestire la volatilità della domanda.

Uno dei problemi è dato dal fatto che spesso gli attuali modelli di business possono essere di intralcio. Un’infrastruttura esistente può inibire la nostra visibilità all’interno dell’organizzazione. Uno studio condotto nel 2014 da Supply Chain Digest ha mostrato che l’83 per cento dei responsabili della pianificazione intervistati classifica la propria attività di pianificazione come poco integrata o al massimo moderatamente integrata.
Abbiamo reso le cose più difficili perché abbiamo fatto diventare la supply chain una funzione“, sostiene Lora Cecere, fondatrice di Supply Chain Insight. “Spesso viene considerata come una cosa a parte…

Roddy Martin, Managing Director di Accenture, condivide questa visione: “Abbiamo tantissime metriche diverse in azienda. Non esiste un allineamento interfunzionale, e non abbiamo una comprensione sistematica di come queste diverse metriche sono connesse alla soddisfazione del cliente, alla sua profittabilità, al livello di servizio, alla disponibilità a scaffale“. Martin aggiunge che queste sono le metriche migliori per misurare la capacità di servire il mercato in modalità demand-driven.

Non dico che il sistema non funziona“, commenta Rick Davis, VP KUSA Business Planning di Kellogg Company. “Il fatto è che l’integrazione dei sistemi, e i metodi di analisi adottati in essi, non sono collegati in maniera da permetterci visibilità del processo completo“.

Quello che serve è una migliore connettività lungo l’organizzazione – e siamo proprio al punto di svolta della tecnologia per riuscirci. È in atto un’evoluzione nelle tecnologie di pianificazione e il tradizionale modello gerarchico per la supply chain sta cambiando. Le attività di pianificazione ed esecuzione della supply chain si stanno avvicinando.

Un’area in cui investire è rappresentata dalle attività di demand analytics e di demand sensing. Invece di pensare in termini di tempo di latenza, le aziende lungimiranti si stanno spostando verso l’esecuzione in tempo reale con un’attività di pianificazione continua, approfittando della maggiore visibilità della domanda a livello di SKU/l o POS. Un buon esempio è dato dal sistema messo in atto da Costa Coffee.

Aggiunge Martin: “Questo è il motivo per cui la catena del valore digitale offre un apporto tanto fondamentale. Si tratta della capacità di percepire ciò che sta accadendo nel mercato, nel punto in cui l’acquirente sta acquistando – e ricavare conoscenza dai big data e dal data mining per capire ‘Cosa devo fare per modellare la domanda?’ Penso che questi siano i principi fondamentali per agire in modalità demand driven“.

Steve Vielmetti, VP Business Transformation di Johnson Controls, riassume così: “La strada è lunga, e richiede diverse riflessioni. Le aziende e le persone devo assumersi qualche rischio, ma può essere molto divertente. Inizi a vederne l’effetto, e in alcuni casi a capire come il cambiamento si possa attuare in maniera semplice. Quando ne fai parte – parte della trasformazione per introdurre in un’organizzazione il concetto demand driven – puoi ottenere molto in pochissimo tempo, e i tuoi clienti se ne accorgono. E anche i collaboratori si accorgono di occupare il loro tempo in maniera più proficua“.

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